從業(yè)內(nèi)第一臺(tái)嵌入式數(shù)字硬盤(pán)錄像機(jī)，到業(yè)內(nèi)第一款嵌入式ATM專(zhuān)用智能型數(shù)字錄像機(jī)，藍(lán)色星際以不斷創(chuàng)新的腳步領(lǐng)跑安防視頻監(jiān)控行業(yè)。十二年的經(jīng)驗(yàn)和沉淀，使其懂得如何做產(chǎn)品，如何把握用戶(hù)應(yīng)用需求，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的安防行業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。2012年，藍(lán)色星際重塑“金融級(jí)”品牌形象，希望通過(guò)渠道拓展將其服務(wù)于金融、軍隊(duì)等關(guān)鍵行業(yè)的“金融級(jí)”標(biāo)準(zhǔn)橫向傳播到全行業(yè)，渠道建設(shè)取得重大突破。
渠道拓展勢(shì)在必行
其實(shí)，渠道拓展是一堂必修課，藍(lán)色星際需要補(bǔ)上這一課，藍(lán)色星際CEO肖剛表示。早在創(chuàng)立之前，藍(lán)色星際選擇了向具有代表性的關(guān)鍵行業(yè)進(jìn)軍，直接面對(duì)最終用戶(hù)，傾聽(tīng)最直接的聲音，為其提供高性能產(chǎn)品和解決方案。“我們的行業(yè)拓展遵循專(zhuān)和精的準(zhǔn)則，既然選擇了金融、軍隊(duì)、司法等關(guān)鍵行業(yè)，我們就要把它吃透。”肖剛?cè)缡钦f(shuō)。也正是憑借這種踏實(shí)耐干的態(tài)度，以及更好服務(wù)于高端用戶(hù)的理念，藍(lán)色星際贏得了關(guān)鍵行業(yè)用戶(hù)的信賴(lài)，由其是在金融領(lǐng)域，其打造的“金融級(jí)”安全體驗(yàn)更是得到用戶(hù)肯定，使其占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額。
深深扎根于關(guān)鍵行業(yè)的藍(lán)色星際并沒(méi)有停止前進(jìn)的腳步。“我們能夠很好地與直接用戶(hù)對(duì)話(huà)，但是我們的渠道并沒(méi)有得到很好的發(fā)展。現(xiàn)在，我們需要做的就是要發(fā)展渠道，補(bǔ)上渠道這一課，學(xué)會(huì)兩條腿走路。這一決策是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，也是藍(lán)色星際發(fā)展的必然選擇。”
另一方面，藍(lán)色星際一直以來(lái)都十分重視合作的力量，對(duì)于渠道合作伙伴亦如此。“渠道是我們的盟友，是我們的伙伴”藍(lán)色星際表示。渠道的影響力和號(hào)召力是顯而易見(jiàn)的，渠道有豐富的人脈資源，可以形成一定的羊群效應(yīng)，這也是藍(lán)色星際所看重的。通過(guò)渠道路徑，渠道伙伴會(huì)將藍(lán)色星際“金融級(jí)”品牌形象傳播給更多的工程商、集成商，擴(kuò)大藍(lán)色星際的品牌影響力。反過(guò)來(lái)，藍(lán)色星際也會(huì)提供最好的產(chǎn)品和最優(yōu)的服務(wù)，讓其安享“金融級(jí)”應(yīng)用體驗(yàn)，同時(shí)幫助渠道伙伴拓展銷(xiāo)路。可以說(shuō)這是一種雙贏的模式。
以“5+1”渠道戰(zhàn)略為核心
既然藍(lán)色星際意識(shí)到渠道的作用，那么如何構(gòu)建渠道，是行業(yè)及渠道所關(guān)心的問(wèn)題。首先，藍(lán)色星際率先提出了“5+1”渠道模式即在每個(gè)地區(qū)設(shè)立以五個(gè)集成商和一個(gè)代理商為核心渠道資源，發(fā)揮核心集成商和代理商的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)，以帶動(dòng)一定地區(qū)的羊群效應(yīng)。藍(lán)色星際會(huì)幫助合作伙伴建立分級(jí)管理機(jī)制，按照重要性區(qū)分，形成階梯狀的渠道管理模式。既有利于管理，也有利于資源和產(chǎn)品的合理分配。
其次，建立完善的渠道體系，渠道具體工作圍繞“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍、入模子”四項(xiàng)基本內(nèi)容展開(kāi)。所謂“搭班子”是確定組織構(gòu)架，明確職責(zé)；“定戰(zhàn)略”是渠道工作的重中之重，包括上述“5+1”渠道模式、產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣策略等；“帶隊(duì)伍”指建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而形成一支積極進(jìn)取且訓(xùn)練有素的隊(duì)伍；“入模子”重點(diǎn)指培訓(xùn)，規(guī)范銷(xiāo)售動(dòng)作，提升工作效率。
第三，藍(lán)色星際還根據(jù)渠道的實(shí)際需求，特別推出了渠道產(chǎn)品系列和解決方案，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比更高，滿(mǎn)足合作伙伴的差異化需求。如BSR-IS2130-B0501網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)專(zhuān)供渠道，支持1080P全實(shí)時(shí)高清圖像，清晰展現(xiàn)圖像細(xì)節(jié)；采用ICR濾片式自動(dòng)日夜切換，滿(mǎn)足日夜兩用需求；支持低照度和寬動(dòng)態(tài)，特殊環(huán)境下圖像依然清晰細(xì)膩。
最后，藍(lán)色星際還建立了渠道營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)和帶動(dòng)合作伙伴的積極性。藍(lán)色星際表示：“我們鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)盲目的降低價(jià)格贏得市場(chǎng)。希望通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，切實(shí)讓合作伙伴盈利，看到藍(lán)色星際的實(shí)力和誠(chéng)意。”肖剛信心滿(mǎn)滿(mǎn)地表示。
通過(guò)上述這一系列切實(shí)可行的政策和戰(zhàn)略，藍(lán)色星際希望可以打通渠道，讓“金融級(jí)”惠及全行業(yè)，為渠道合作伙伴和用戶(hù)提供穩(wěn)定的產(chǎn)品、可靠的平臺(tái)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與渠道共同發(fā)展，共同進(jìn)步，為整個(gè)安防行業(yè)打造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和發(fā)展平臺(tái)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的美好前景。
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