深圳亞邦科技有限公司長期以來是日本SONY專業(yè)視頻產(chǎn)品在中國區(qū)域的一級代理，在北京、深圳設(shè)有辦事處，與全國各大經(jīng)銷、工程商有著緊密的合作。由于其良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，西門子又同其簽署了中國區(qū)域經(jīng)銷商，公司所代理的產(chǎn)品廣泛進入金融、證券、電信、務(wù)業(yè)、保險、海關(guān)、監(jiān)獄、政府部門以及百貨超市等領(lǐng)域。這樣一個專業(yè)以代理為主的公司，發(fā)展到今天的規(guī)模，有什么經(jīng)驗？站的高看的遠是在采訪中記者的心得，下面記者就領(lǐng)讀者一同走進亞邦科技的范惠玲總經(jīng)理，聽聽她的服務(wù)經(jīng)。
與索尼割舍不開的緣份
公司代理銷售索尼安防產(chǎn)品已經(jīng)有很長時間了，從最早的SSC產(chǎn)品到現(xiàn)在的ISP產(chǎn)品，算起來差不多快十年了，這些年中公司始終圍繞著索尼的品牌和產(chǎn)品進行著自身的發(fā)展，從產(chǎn)品在中國的發(fā)展歷史、產(chǎn)品的認知度、市場運做等等都有極其深刻的認識，所以，和索尼有著很多割舍不短的情節(jié)。
索尼與西門子的評價
西門子進入中國不久，就找到了亞邦，雙方開始了合作。當記者讓范惠玲評價西門子的產(chǎn)品時，她很坦承的說，因為時間短，具體對于西門子的產(chǎn)品還沒有什么太多的認識，但西門子有一個最主要的優(yōu)勢在集成上面。西門子從整體的解決方案提供上要比其它的一些公司好，包括索尼、日立和一些韓日品牌，其它的品牌都是做某一塊兒，或者只提供攝像機，或者只提供儲存，但是西門子從攝像機到傳輸?shù)絻Υ?，最后到整個的系統(tǒng)，是比較全面的。西門子有幾個大的項目給它在中國市場創(chuàng)造了良好的口碑，其中，奧運會主場館之一的“水立方”就是全套的西門子設(shè)備，亞邦與西門子簽署銷售協(xié)議也是看中西門子的百年品牌和其在中國的市場影響力。
做了這么多年的索尼，感覺就深了很多，范惠玲稱，世界市場索尼在視頻這一塊兒占的市場份額是非常高的，幾乎涉及這方面的，索尼出口占據(jù)90%的市場，它的技術(shù)是非常好的。索尼有一套非常好的視頻算法，在視頻行業(yè)當中非常有優(yōu)勢，不管是配件還是整機，很多其它的品牌比如日立、三洋，韓國的三星，還有一些國產(chǎn)的東西，它們使用的CCD都是索尼出產(chǎn)的，而它們的一些視頻算法都是采用索尼的視頻算法，索尼在這方面是非常專業(yè)的。公司現(xiàn)在做的這個產(chǎn)品是索尼的零備件部門，也是索尼公司最具有優(yōu)勢的部門的產(chǎn)品。
用服務(wù)的形式賣產(chǎn)品
對于一個做代理的公司，銷售是最主要的目標，那么對于亞邦，有什么心得呢？當這個問題問到范惠玲總經(jīng)理，她表現(xiàn)出了一種超常的遠見！
范惠玲稱，亞邦最主要的不是說想辦法怎么把產(chǎn)品賣出去，亞邦的目的是想通過一個很好的實物，通過一個非常有效的溝通，成為廠家、用戶、經(jīng)銷商，以及各個層面的人的一個引導(dǎo)者和信息的建立者，同時給最終的用戶提供一個很好的全面的服務(wù)，用這個服務(wù)的形式把索尼的產(chǎn)品賣出去，這是亞邦的一個原則。范惠玲說，“我覺得亞邦與大多數(shù)的銷售公司相比，目前做銷售概念不大一樣，亞邦更注重一種長期的東西，這是目前亞邦區(qū)別于其它公司的一個特點。”
亞邦現(xiàn)在談的最多的就是服務(wù)，包括維修，索尼有自己的維修體系，亞邦也有自己的維修工程師，亞邦現(xiàn)在基本上盡量把客戶的維修費用降到最低，盡量給客戶免掉一些不必要的收費，時間盡量縮短，包括服務(wù)，包括一些信息的準確的溝通，因為市場很亂，信息也很多，用戶希望我們能夠把準確信息直接傳達給用戶，讓他們?nèi)ンw會在市場中誰家的東西是貨真價實的東西，誰家的東西能提供真正的好的服務(wù)。“安防的產(chǎn)品，不像電子類產(chǎn)品，用了半年就降價了，安防這類專業(yè)產(chǎn)品它一用就是三四年，如果你是一個短期行為，客戶就會受損失?，F(xiàn)在行業(yè)比較亂，很多小公司難以做這種長久的投入，所以大家愿意跟一些信譽比較好的公司合作，所以我們看好了這方面的東西，所以我們現(xiàn)在主要是推廣我們的服務(wù)。說到底這是一個誠信的問題。”
混亂只是階段性的存在
說到服務(wù)，說到市場，也就自然而然的談起了現(xiàn)在市場的混亂，范惠玲說，現(xiàn)在行業(yè)整體上來說比較亂，造成一些大公司迫不得已的低下頭來降低門檻，做一些他們以前不屑一顧的東西，現(xiàn)在弄的烏煙瘴氣。但是范惠玲認為，這是一個階段性的東西，相信中國市場不會長久的存在這種東西，因為如果長期下來還是這樣的，那么中國市場就不存在了，大家誰能堅持的住，誰能夠把該做的長遠的東西做大，這個市場會逐漸向好的方向發(fā)展。
那么這個階段有多長呢，范惠鈴說，市場從規(guī)范到混亂差不多經(jīng)歷了有3到5年，以前說規(guī)范，只是說以前相對利潤高一點兒，其實以前根本談不上規(guī)范，但是因為以前做的人比較少，所以相對來說比較規(guī)范一點。從規(guī)范到混亂的這段時間，也在逐漸的淘汰，也在逐漸的在規(guī)范，這個年頭，如果按照現(xiàn)在這種混亂程度，中國的大多數(shù)企業(yè)，特別是一些優(yōu)秀企業(yè)，都意識到了這個問題，它們逐漸會去規(guī)范自己的行為，規(guī)范當中它會逐漸把自己不規(guī)范的東西淘汰，任何一個企業(yè)，都相信這個時間越短越好，所以都會盡力去縮短這個時間，這個時間越短對所以的這些規(guī)范企業(yè)來講是越有利的。我相信中國企業(yè)的能力不會說5年8年10年，2-3年應(yīng)該就可以了。“因為現(xiàn)在，從一些上市公司的介入，包括我們自己接觸的一些客戶當中，大家對規(guī)范的要求也越來越大，而且能夠感覺到今年比去年要規(guī)范的多，所以我相信這個時間不長。”
做強，扎實下來穩(wěn)步前進
行業(yè)市場現(xiàn)狀如此，每個公司最首要的就是先做好自己的，在這個市場當中適者生存，為此，亞邦明年有什么打算呢？范惠玲說，亞邦明年要做的主要是繼續(xù)強化公司的業(yè)務(wù)，因為亞邦是一個銷售公司，所做的工作都是輔助銷售，明年要做的最主要的工作就是要求業(yè)務(wù)員增加銷售層面的變化?？赡墁F(xiàn)在做的直接面對的是一個層面，但明年亞邦要求業(yè)務(wù)員培養(yǎng)一種多層次的業(yè)務(wù)能力，通過工程商，通過用戶分銷的這種多層面的東西來加強自身的管理，為今后的一些擴張做一些更好的準備。
不過亞邦明年并沒有提出一個明確的目標，在去年，亞邦的目標是做大，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)，明年亞邦的主要目標就是要把自己的工作做扎實，也就是說目標是做強，做強從自己的企業(yè)管理著手，具體的銷售目標的話沒有特別多的要求。因為范惠玲覺得提出過多的要求一是可能不現(xiàn)實，第二可能大家壓力太大，因為明年要解決的細節(jié)的工作，細節(jié)的東西太多了。先把成績扎實下來，然后再穩(wěn)步前進！
誠信、規(guī)范與挑戰(zhàn)
企業(yè)文化是一個公司最核心的內(nèi)容，哪怕是一個剛成立的公司。在亞邦的企業(yè)文化當中，使終貫徹的一個方針用四個字就可以概括：誠信、挑戰(zhàn)。誠信，亞邦認為，一個公司的行政、管理等等規(guī)范，那對其它公司才是負責任的，才是對其它公司誠信的表現(xiàn)。這一點就是規(guī)范內(nèi)部管理，對外誠信；挑戰(zhàn)是對公司每一個業(yè)務(wù)員的要求。對于老人，不能躺在現(xiàn)有的功勞簿上，進來的新人，進來之前做的再好，在公司里也還是零。亞邦看的只是業(yè)務(wù)員在公司的表現(xiàn)。亞邦給每個員工最大的機會，對于新人進入學(xué)歷、資歷等等可能不做任何要求，但對他們在公司的表現(xiàn)要做一個評價。范惠玲說，“我認為他在我們公司做的很好，那他永遠是一種戰(zhàn)勝自己的一種心態(tài)，那么他就是一個好業(yè)務(wù)員，他永遠都會成功，我愿意培養(yǎng)出這么一批員工來。”
范惠玲對每一個員工說，“在公司得到鍛煉，對你以后有一個幫助，那我的目的就達到了，不會說我在乎說員工你在我這創(chuàng)造多少利潤，我只是說你在我這里學(xué)到什么東西，給你自己積累了什么東西，這樣你出去以后能夠出鋪成一個更高的臺階，能夠上一個更好的階段，那我覺得我對你來說就是一個幫助，我覺得我是一個好老板。”
“因為大家誰都不容易，在這個社會中生存的壓力，我一直給大家強調(diào)的是，大家把眼光放長一點，你加強自己自身的修養(yǎng)，為你將來創(chuàng)造更好的機會。我說的很直，我這里畢竟是小公司，不是國營企業(yè)啊，外資企業(yè)啊那些大公司，為你去那些公司創(chuàng)造一種條件，你可能跟我成為朋友，我希望更成為一種朋友關(guān)系”。
亞邦總結(jié)的這四個字，誠信、挑戰(zhàn)，我想完全可以歸納出亞邦的想法，其實這也是最主要的，因為誠信是一種保障，挑戰(zhàn)是一種進取。
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