許多公司選擇為客戶提供量身定制的解決方案，而另外一些卻不然，但他們大都取得了驕人的成績(jī)。是什么使得這些安防行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)的能力呢？理解用戶的需求很重要，但將其付諸于行動(dòng)則更為重要。
對(duì)于韓國(guó)Hitron公司來(lái)說(shuō)，必須提供高質(zhì)量的服務(wù)，該公司的代表Jay Lee如上表示。這就意味著只有開發(fā)高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展需求。而TeleEye——香港視頻監(jiān)控解決方案供應(yīng)商——認(rèn)為傾聽客戶需求同樣重要。盡管這兩個(gè)2005年的上榜公司今年并沒有入榜，“但這些公司非常注重安防的應(yīng)用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市場(chǎng)，他們更注重的是業(yè)務(wù)管理。”
“CDV集團(tuán)二十年來(lái)密切關(guān)注客戶需求，開發(fā)了一系列滿足客戶特殊需要的產(chǎn)品，”法國(guó)CDV集團(tuán)總裁David Benhammou認(rèn)為。該公司致力于門禁控制產(chǎn)品的研究，包括鍵盤、鎖、生物識(shí)別讀卡器、電話登記系統(tǒng)、電源供應(yīng)和附件產(chǎn)品等。
“客戶通常從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買門禁控制系統(tǒng)的零件，”Benhammou說(shuō)道，“系統(tǒng)一旦出現(xiàn)問題，需要花費(fèi)大量的金錢與時(shí)間來(lái)解決，不僅工程商會(huì)對(duì)此有所抱怨，最終還會(huì)給終端用戶帶來(lái)消極的影響。CDV集團(tuán)則通過(guò)在室內(nèi)設(shè)計(jì)并生產(chǎn)所需的所有產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的兼容性，并保證所有產(chǎn)品能夠和諧工作。”
豐富的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)幫助CDV公司可以發(fā)現(xiàn)用戶需要什么。“為了更接近客戶需求和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們?cè)诓煌膰?guó)家成立了辦事處，”Benhammou表示，“從一開始，我們就開發(fā)和生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，憑借二十多年的經(jīng)驗(yàn)，我們掌握了如何開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品。”
對(duì)于以色列Magal Security Systems公司來(lái)說(shuō)，通訊起了關(guān)鍵作用。“我們必須與客戶及合作伙伴保持良好的關(guān)系，以保證與每一方或每個(gè)人的協(xié)作關(guān)系，”該公司執(zhí)行董事Izhar Dekel說(shuō)，“我們必須更好地了解潛在客戶與合作者的需要，以開發(fā)目前及將來(lái)產(chǎn)品所需要的技術(shù)。”
市場(chǎng)挑戰(zhàn)
接近客戶包括從市場(chǎng)中了解相關(guān)信息，其中最主要的挑戰(zhàn)是關(guān)注及傳遞正確的信息。比利時(shí)Zenitel集團(tuán)為不同的國(guó)家提供門禁控制解決方案，該公司銷售主管Tove Nordberg指出，“地區(qū)市場(chǎng)的成功建立在對(duì)核心市場(chǎng)的有效切入方式上，但也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐牟煌枨蟆?rdquo;
她表示，更廣泛的產(chǎn)品線很有必要，但其中也存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)以及產(chǎn)品生產(chǎn)和派送的高額成本。此外，客戶希望針對(duì)具體需求提供更多的市場(chǎng)和額外的技術(shù)支持，以及本土化語(yǔ)言的支持。Zenitel公司有著不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)（包括分銷和系統(tǒng)集成），“預(yù)測(cè)和面對(duì)變化的快速響應(yīng)能力，是我們?cè)诟髌瑓^(qū)取得良好銷售業(yè)績(jī)的原因，”Nordberg表示。
有效的營(yíng)銷包括利用各種策略，從文字資料乃至世界范圍內(nèi)發(fā)生的重大歷史事件等。Nordberg指出，“通過(guò)這些策略，Zenitel與用戶保持緊密的聯(lián)系。“Zenitel有強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和有效的營(yíng)銷策略，重點(diǎn)在以下幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：賦予終端用戶的關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值，以及Stentofon品牌。”她說(shuō)，“Zenitel參與當(dāng)?shù)丶皣?guó)際性重大事件，組織全球股東大會(huì)，保證在多個(gè)國(guó)家開展常規(guī)的培訓(xùn)，擁有大量分銷商，以及包括2006年在營(yíng)銷材料方面的重大投資。通過(guò)直接接觸客戶（面對(duì)面交流、電話、郵件、郵遞、對(duì)講和互聯(lián)網(wǎng)），Zenitel發(fā)送各種數(shù)據(jù)表、新聞公告、時(shí)事通訊、特刊、邀請(qǐng)函、新聞稿以及當(dāng)?shù)睾褪澜缧侣勈录?rdquo;
本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。該公司表明：“總公司支持地方代表機(jī)構(gòu)，我們了解市場(chǎng)需求，通過(guò)地方投資幫助我們客戶，并提供客制化的產(chǎn)品。”
Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理國(guó)際業(yè)務(wù)的專家。成立之初，我們還只是丹麥的一個(gè)小公司，而現(xiàn)在公司規(guī)模逐漸國(guó)際化，并以走向國(guó)際為目標(biāo)。我們現(xiàn)有的軟件語(yǔ)言支持英語(yǔ)、丹麥語(yǔ)、日語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)。公司組織也是多元化的，員工來(lái)自12個(gè)不同的國(guó)家。在全球范圍內(nèi)，我們的合作伙伴體系也使用他們自己的語(yǔ)言。”
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