中國安防行業(yè)發(fā)展速度之快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美國家,而在中國安防制造業(yè)的發(fā)展過程中，涌現(xiàn)出少數(shù)令國內(nèi)外同行驚羨的廠家，如海康威視、大華、H3C等；一些廠家則只是曇花一現(xiàn)，而后很快從市場中銷聲匿跡。經(jīng)過比較，不難發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律：像海康威視、大華、H3C等廠家，他們認(rèn)識到了賣產(chǎn)品其實就是在賣品牌、技術(shù)和服務(wù)，因此，他們極力打造自己的高端品牌形象，并依靠強大的技術(shù)研發(fā)、銷售服務(wù)實力，獲得了市場的高度認(rèn)可，從而取得了驕人的發(fā)展成就。
品牌營銷--建設(shè)高端品牌形象
相信很多市場銷售人員在市場營銷活動中都可以深刻體會到：高端客戶在購買產(chǎn)品時，往往較為關(guān)注該產(chǎn)品的品牌及市場口碑。對于用戶而言，選擇好的品牌，可以得到好的產(chǎn)品及服務(wù)，這是一種來自心底里的信任；而對于廠商而言，把品牌建設(shè)好，以好的產(chǎn)品及服務(wù)可以收獲客戶的忠誠，從而在市場競爭中獲得較大的支持。
品牌建設(shè)對于企業(yè)而言是一項持久而恒遠(yuǎn)的工程。從國內(nèi)外市場發(fā)展趨勢來看，市場的競爭就是品牌的競爭。市場瞬息萬變，而得到客戶認(rèn)可的品牌始終可以做到“以不變應(yīng)萬變”--不變的品牌價值，不變的產(chǎn)品質(zhì)量，以及為客戶提供不變的服務(wù)品質(zhì)，這就可以讓企業(yè)在激烈的市場競爭之中得到長足發(fā)展。對于一個有志于成為國際大廠的安防制造企業(yè)，首先需要在發(fā)展規(guī)劃中明確打造高端品牌形象的目標(biāo)，并形成較為完善的建設(shè)體系，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌在市場中的價值--品牌價值的實現(xiàn)需要一個傳遞的過程，品牌只有對客戶產(chǎn)生價值，它才會對企業(yè)有價值。因此，公司需要通過品牌建設(shè)，為客戶實現(xiàn)價值；客戶認(rèn)可了公司的品牌，其品牌價值才能得到真正的實現(xiàn)。而正是基于這樣的品牌價值觀，才讓像諾龍這樣的公司在品牌建設(shè)工作當(dāng)中始終將客戶放在第一位。
要建立一個成功的高端品牌，需要在技術(shù)上不斷追求創(chuàng)新--獨特于己，則領(lǐng)先于人；在服務(wù)上急客戶之所急，想客戶之所想，通過合作實現(xiàn)共贏，為客戶提供更高的價值--客戶滿意，則自我提升；在管理上制定嚴(yán)格、有效的機制--做好自己，則做好市場。以諾龍公司為例：在近10年的發(fā)展過程中，諾龍始終引領(lǐng)中國光端機技術(shù)發(fā)展潮流，如在業(yè)內(nèi)最早開發(fā)全系列數(shù)字非壓縮視頻光端機，最早成功開發(fā)并成功應(yīng)用數(shù)字節(jié)點光端機，自主開發(fā)基于RPR的多業(yè)務(wù)傳輸平臺，成功開發(fā)并推出UTN綜合業(yè)務(wù)光傳輸網(wǎng)等；我們?yōu)榭蛻籼峁┩晟频姆?wù)，包括在業(yè)內(nèi)首先提出“五年免費保修”承諾保障，從滿足客戶需求出發(fā)，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、推廣、管理等每一個環(huán)節(jié)都做到讓客戶滿意；而要做到為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、高品質(zhì)服務(wù)，我們還加強自身管理力度，建立完善的管理機制，以激勵每一位員工在工作中有效進(jìn)步，并約束他們可能出現(xiàn)的影響公司形象的行為。
以強大的研發(fā)和制造實力獲得客戶青睞
安防制造企業(yè)要想獲得客戶的青睞，其首先要具備強大的技術(shù)研發(fā)實力，要擁有自主知識產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品、嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，以及持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力。而觀察海康威視、大華、H3C等國內(nèi)較大的技術(shù)開發(fā)型企業(yè)，他們均具備以上條件。如海康威視，他們每年投入企業(yè)銷售額10%以上的資金作為研發(fā)費用，擁有超過500人的研發(fā)團(tuán)隊，申請專利達(dá)60多項；大華也是每年近10%的銷售收入投入到研發(fā)當(dāng)中，擁有研發(fā)人員近400人，申請專利60多項；H3C每年將銷售額的15%以上用于研發(fā)投入，擁有研發(fā)人員2600多人（其中，多媒體產(chǎn)品線超過500人），擁有專利超過2000項（其中，其主推的iVS IP智能監(jiān)控解決方案累計申請專利達(dá)40余項）。
而且，還需要在產(chǎn)品的質(zhì)量管理控制上下足工夫。在產(chǎn)品質(zhì)量管理控制方面，像海康威視、大華、H3C等廠家，他們引入國際通用的質(zhì)量管理體系認(rèn)證，從研發(fā)到生產(chǎn)都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的流程作業(yè)，并對產(chǎn)品進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量檢驗檢測，以保證交到客戶手中的產(chǎn)品是具有完善的功能、穩(wěn)定安全的性能，可以滿足客戶需求的。
這些擁有強大技術(shù)研發(fā)實力的制造企業(yè)，他們每年所推出的新產(chǎn)品引領(lǐng)著市場的發(fā)展潮流，受到了行業(yè)和市場特別的關(guān)注，他們還向客戶提供具有獨特技術(shù)、高品質(zhì)的差異化產(chǎn)品，成為了中國安防行業(yè)中的佼佼者。
向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)
能否向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)？這是安防廠商需要在發(fā)展過程中時刻提醒自己的問題。特別是在當(dāng)前全球金融危機的影響下，國內(nèi)安防市場需求萎縮，價格戰(zhàn)愈演愈烈，安防廠商面臨著前所未有的競爭壓力。
而作為一個成功的安防廠商，需要將“服務(wù)客戶、滿足客戶”的理念貫徹到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售過程之中，為客戶提供獨特而完善的售前、售中、售后服務(wù)。
首先，要降低客戶對產(chǎn)品的搜尋成本。例如，加強企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，讓用戶通過企業(yè)網(wǎng)站即可了解公司的完整的產(chǎn)品信息；加大媒體推廣力度，通過行業(yè)報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體向用戶介紹公司產(chǎn)品的獨特功能和優(yōu)越性能；加深與用戶的溝通與交流，直接向客戶介紹公司產(chǎn)品，牢牢抓住客戶的心，獲取客戶需求的第一手訊息。而正是這無微不至的服務(wù)、無所不在的推廣，可以讓客戶可以第一時間找到你，也讓你可以第一時間做出反應(yīng)，了解客戶的需求。
其次，致力于降低客戶購買和使用產(chǎn)品的成本以及風(fēng)險。那么，我們需要生產(chǎn)和銷售功能完善、性能優(yōu)越的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并架構(gòu)完善的服務(wù)體系結(jié)構(gòu)，給予客戶貼心的服務(wù)，以排解客戶的后顧之憂。
最后，用你的真誠、耐心和熱情去面對每一個客戶。服務(wù)客戶是從最基本的心靈溝通開始的，成功的企業(yè)，他們會要求銷售人員以真誠去打動客戶，以耐心去面對客戶，以熱情去對待客戶，久而久之，自然會擁有一批忠誠的客戶--他們也許會遇到別的廠家推銷的更好更便宜的產(chǎn)品，但他們會珍惜你的服務(wù)。
而要做到以上這些，都需要公司全體人員所做的每一件事情，都要首先站在客戶的角度想一想。例如，技術(shù)研發(fā)人員要想一想我們所開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品是否是客戶所需要的，能否讓客戶用得滿意？銷售人員要想一想我們對待客戶是否真誠，我們能否為客戶提供他們所需要的高性價比產(chǎn)品？客服人員要想一想我們是否為客戶解決了每一個問題，我們能否為客戶預(yù)先解決可能出現(xiàn)的問題等等。
強化企業(yè)管理，提升品牌營銷力量
在當(dāng)前的中國安防制造業(yè)中，仍然以中小企業(yè)、民營企業(yè)、家族企業(yè)為主--這也是中國安防行業(yè)的普遍規(guī)律，這種特征就導(dǎo)致很多企業(yè)在管理上，無法具備一個現(xiàn)代企業(yè)管理的機制，往往由老板一個人說了算。何謂現(xiàn)代企業(yè)管理機制？它實際上是以市場經(jīng)濟(jì)為前提，以完善的企業(yè)法人制度為核心，以嚴(yán)格清晰的制度為管理體系。而對于安防制造企業(yè)而言，在建立現(xiàn)代管理制度當(dāng)中，最重要的一項任務(wù)就是--我們怎么能夠用一個科學(xué)的組織管理體系，或者訂立一個明晰的企業(yè)管理制度，去促進(jìn)公司的發(fā)展。
首先，需要建立一個明確的業(yè)務(wù)流程，按照大型企業(yè)的流程化方式進(jìn)行管理。這其中包括，將所有企業(yè)經(jīng)營中涉及到的流程都統(tǒng)一起來，大到銷售模式、價格體系等，小到如何填寫出差報告、客戶資料等，都進(jìn)行規(guī)范化的操作，讓所有員工都能夠明確自己可以做什么、怎么去做。
其次，保持技術(shù)領(lǐng)先，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量。在市場競爭當(dāng)中，很多時候是產(chǎn)品、服務(wù)的競爭，而反映到企業(yè)，其最核心的競爭力則體現(xiàn)在企業(yè)管理水平的競爭。企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)，包括開發(fā)、生產(chǎn)、控制、運輸?shù)龋灰渲腥魏我粋€環(huán)節(jié)出了問題，都會反映到終端的客戶上面。這就要求，企業(yè)每一個部門、每一個員工所做的工作，都要以客戶為核心，以滿足客戶需求為目的。基于這樣的理念之下，企業(yè)就可以在產(chǎn)品、服務(wù)上做到精益求精，從而很好地開拓市場。
最后，進(jìn)行人性化的管理，形成企業(yè)文化，并樹立社會責(zé)任感。在企業(yè)管理當(dāng)中，如果能夠進(jìn)行人性化的管理，以平和、友善的心態(tài)對待員工，可以提升員工的工作積極性，也可以提升公司運營效率。而在企業(yè)管理的過程中，會慢慢形成企業(yè)的文化。而企業(yè)的文化，最基本的就是和諧、公平，即創(chuàng)建一個和諧的氛圍，促使員工對企業(yè)產(chǎn)生家的感覺，同時建立平衡的競爭機制，讓員工能夠看到自己付出的努力和辛勞得到公司很好的回報。而企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，需要樹立社會責(zé)任感，即我們所生產(chǎn)的安防產(chǎn)品要能夠為社會提供安全保障，同時積極參與到社會公共事業(yè)當(dāng)中。
結(jié)語
市場營銷的終極目標(biāo)就是，向客戶展示企業(yè)的良好品牌形象，告訴客戶我們有著較強的技術(shù)實力和較高的服務(wù)水平，而這些都需要企業(yè)修煉扎實的內(nèi)功，從而獲得客戶的認(rèn)可并采購產(chǎn)品。
中國安防行業(yè)發(fā)展30年以來，盡管國內(nèi)企業(yè)距離國外大廠還有一定的距離，但如果我們能夠堅定地朝著有利于企業(yè)發(fā)展的方向前進(jìn)，以先進(jìn)的管理機制“武裝”企業(yè)，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和體貼的服務(wù)，我們就可以在激烈的市場競爭中得到穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展。
(深圳市諾龍實業(yè)有限公司市場部經(jīng)理)
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