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安防營(yíng)銷管控的困惑：

　　困惑一：部門之間如何協(xié)調(diào)一致，發(fā)揮最大功效，銷售流程怎么理順？

　　困惑二：安防行業(yè)主要以項(xiàng)目性銷售為主，如何進(jìn)行整個(gè)銷售過程的管控，從而保證項(xiàng)目簽約成功？

　　困惑三：許多老業(yè)務(wù)員和代理商經(jīng)過一段時(shí)間接觸和磨合，形成了利益聯(lián)盟，代理產(chǎn)品時(shí)普遍存在“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，那企業(yè)該如何對(duì)他們進(jìn)行有效的管控？

　　困惑四：營(yíng)銷中心對(duì)營(yíng)銷區(qū)域管控不力，總部對(duì)下屬區(qū)域情況不明，銷售管控一直處于真空狀態(tài)，公司無(wú)法建立有效的信息溝通渠道，同時(shí)業(yè)務(wù)也基本掌握在某些業(yè)務(wù)精英手中而不是公司層面？

　　困惑五：企業(yè)未建立科學(xué)的業(yè)務(wù)管理體系，銷售員僅僅依靠個(gè)人英雄主義，重要客戶資源只掌握在部分老業(yè)務(wù)員或老板手中；銷售過程過于依賴人的作用，而不是依靠科學(xué)的銷售體系，久而久之公司銷售規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大，同時(shí)人員流失亦會(huì)對(duì)公司造成較大影響？

對(duì)于營(yíng)銷管控的思考

　　毋庸置疑，因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品復(fù)雜的銷售過程造成了營(yíng)銷管控難度過大的事實(shí)。工業(yè)品銷售是跨區(qū)域、跨部門、跨行業(yè)的銷售，因此在總部與區(qū)域分部或分公司，技術(shù)部門與銷售部門之間的溝通和協(xié)調(diào)就顯得非常復(fù)雜和重要。

　　以困惑四為例，我們認(rèn)為要想改善這方面的問題，可從以下幾方面考慮：

　　1、 將市場(chǎng)信息的收集作為營(yíng)銷工作的首要任務(wù)，以往企業(yè)通常采用CRM軟件就可以做到對(duì)第一線信息的收集。

　　2、 從銷售過程的管控方面講，因?yàn)轫?xiàng)目性銷售周期長(zhǎng)，銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制就顯得十分重要；控制了銷售過程就可以做銷售預(yù)測(cè)分析。我們IMSC經(jīng)過長(zhǎng)期研究，研發(fā)出了基于企業(yè)銷售過程控制的PSM軟件，它可以在有效收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管控。

　　3、 將分公司的營(yíng)銷中心放到總部或集團(tuán)層面，加大營(yíng)銷的管控力度，一方面是為了加強(qiáng)控制，另一方面也是為了加強(qiáng)總部對(duì)市場(chǎng)及終端的了解程度和深度。