大白菜其實(shí)與安防是風(fēng)馬牛不相及的事情。一個(gè)種在田里，賣在菜市場的日常蔬菜，在平常中國人的眼里也是平常得不能再平常的東西，根本沒有人去考慮與關(guān)心它的存在。但大白菜怎么可能與咱們集IT,通訊，電子等產(chǎn)業(yè)技術(shù)于一身的安防產(chǎn)品扯上關(guān)系呢？
諸位看官，切莫性急，且先打開你手上的各類安防雜志，或者在各類安防展會(huì)上仔細(xì)觀察一下。大家是不是可以發(fā)現(xiàn)許多價(jià)格之類的字眼，如果腦袋沒有毛病一定會(huì)清晰的領(lǐng)會(huì)眾多廠家想表達(dá)的意思，那就是：他們的產(chǎn)品非常非常便宜，而且質(zhì)量不錯(cuò)，服務(wù)不錯(cuò)，合作條款也不錯(cuò)，甚至還可以佘貨。對(duì)比一下菜市場，賣大白菜的攤主也會(huì)叫賣：又白又嫩的大白菜，新鮮便宜，好吃看得見呢！不過攤主絕對(duì)不會(huì)說可以佘貨這句，否則他的攤位一定爆棚，血本無歸。
買大白菜的人可能會(huì)對(duì)比一下各家攤主的白菜質(zhì)量，從產(chǎn)地、鮮嫩度、當(dāng)然還有價(jià)格便宜與否等方面考慮，最終成交時(shí)，買主肯定會(huì)現(xiàn)錢現(xiàn)貨，拿貨走人。如果是比較精明的家庭主婦，可能會(huì)到公平稱上確認(rèn)一下是否缺斤少兩。但安防行業(yè)的買主就沒有這么簡單，除了質(zhì)量、品牌、服務(wù)、合作條款外，還得狠砍價(jià)格和付款條件，甚至有人收貨后在承諾的付款期還要扭捏一番。十個(gè)安防買主肯定有十二個(gè)最關(guān)心的是價(jià)格問題，如果價(jià)格夠便宜，其它都好商量，雖然有人事后會(huì)找廠商報(bào)怨質(zhì)量問題，但他們也有辦法要挾廠家，畢竟還有貨款壓著嘛。
安防產(chǎn)業(yè)中相當(dāng)多的廠家或者采購商已經(jīng)或正在將安防銷售與采購簡化為大白菜的買賣了。在安防銷售與采購過程中，他們眼中的品牌、品質(zhì)、技術(shù)支持與服務(wù)、付款、合作條款、欠貨都像大白菜一樣簡單平常。更重要的是大家往往圍繞"低價(jià)格"三字展開，將產(chǎn)品的一切價(jià)值用"低價(jià)格"來表達(dá)，這種低價(jià)格甚至包含了所有由產(chǎn)品延伸出來的服務(wù)價(jià)值。如此一來，安防買賣和大白菜的買賣有什么區(qū)別呢？
安防成了大白菜！在這一片"大白菜"的叫喊聲中，如果有人想賣點(diǎn)"特色蔬菜",誰會(huì)聽得見呢？又有誰會(huì)去買呢？
分析大白菜現(xiàn)象的形成原因
現(xiàn)在沒有人會(huì)否認(rèn)中國安防已進(jìn)入買方市場的客觀事實(shí)，以及采購商已經(jīng)成為"上帝"的事實(shí)。但為什么中國安防市場上出現(xiàn)了"大白菜"的叫賣與叫買現(xiàn)象？是供應(yīng)商使然，還是采購商使然？
在早期的安防市場上，中國廠家只要能仿制出進(jìn)口產(chǎn)品來，將價(jià)格與進(jìn)口的一拉開，不愁訂單不上門，甚至采購商排隊(duì)購貨，對(duì)采購商來說那可是難得的便宜。所以，這些早期的制造商仿制產(chǎn)品成功后以價(jià)格為突破點(diǎn)進(jìn)行市場競爭的行為，在當(dāng)時(shí)是為中國安防行業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)的。
但不爭氣的中國廠商有兩大法寶，一是仿制跟風(fēng)，只要有人走出第一步，屁股后面馬上會(huì)跟上一串的跟隨者。所以業(yè)內(nèi)人士很快就發(fā)現(xiàn)市場上的產(chǎn)品越來越多，且基本上都是一個(gè)爹媽生的，那長相與身材打扮以及內(nèi)在的結(jié)構(gòu)大同小異，活脫脫一個(gè)你有我有全都有的態(tài)勢。怎么辦呢？無數(shù)的供應(yīng)商為了實(shí)現(xiàn)銷售，祭出了第二法寶：價(jià)格大旗！這時(shí)的價(jià)格就不是與進(jìn)口產(chǎn)品的比較了，而是國內(nèi)同行間的搏殺。隨著競爭的加劇，加上營銷手段的缺乏，產(chǎn)品除了價(jià)格一直下滑外，還導(dǎo)致各種銷售合作條款的無限放寬，結(jié)果不僅是產(chǎn)品賣成了"大白菜",包括服務(wù)，技術(shù)支持，貨款結(jié)算等等也變成了配套的"大白菜".
當(dāng)采購要求與條件被廠商無限放寬時(shí)，業(yè)內(nèi)的采購商卻不依不饒，甚至一些工程商養(yǎng)成了打蛇順桿往上爬的思維慣性，在采購時(shí)什么都按"大白菜"思維來考慮與談判。再加上不少甲方用戶不懂行，被一些工程商"忽悠"之后，也將各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與低劣產(chǎn)品混為一談。如此一來，行業(yè)中不少工程商或用戶錯(cuò)誤的對(duì)安防產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值有意無意忽視的心態(tài)，凡事以價(jià)格為導(dǎo)向，使得優(yōu)秀安防產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值與價(jià)格不對(duì)等，呈現(xiàn)出典型的"大白菜"消費(fèi)心態(tài)，只有出了問題的時(shí)候，才向供應(yīng)商討說法。
形成大白菜現(xiàn)象的根本原因，筆者以為中國安防相當(dāng)多的企業(yè)缺乏核心技術(shù)，缺乏核心競爭力，在市場經(jīng)營上缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略與策略是根本原因。所以，在安防市場上大家可以看到技術(shù)同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷同質(zhì)化，經(jīng)營管理同質(zhì)化的種種現(xiàn)象。在這樣的環(huán)境下，價(jià)值與價(jià)格的概念被混淆，買賣營商的環(huán)境變得惡劣，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值無法正常體現(xiàn)，導(dǎo)致不少企業(yè)疲于奔命，為的不是創(chuàng)新與發(fā)展的問題，而是最迫切的生存問題。可悲的是當(dāng)不少企業(yè)在嘆息業(yè)內(nèi)的"大白菜"行為時(shí)，這些企業(yè)自身也不得不加入買賣"大白菜"的行列中去。
安防大白菜的前途
安防產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品由神秘的專業(yè)領(lǐng)域走向平常百姓家本身就是一個(gè)"大白菜"的演化歷程。當(dāng)專業(yè)領(lǐng)域的市場趨向飽和與穩(wěn)定后，產(chǎn)業(yè)必然走向大眾領(lǐng)域。這時(shí)，"陽春白雪"的高端產(chǎn)品是肯定不能符合大眾市場的需求的，而大眾市場也沒有這種高檔消費(fèi)的需求與承受能力，所以，"蘿卜白菜"之類的中低端產(chǎn)品會(huì)自然的應(yīng)運(yùn)而生，并滿足不同市場群體的需要。所以，筆者以為安防行業(yè)形成"大白菜"之類產(chǎn)品的需求市場，是市場發(fā)展的必然趨勢。
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參照一下海外的安防企業(yè)，它們各自的市場定位標(biāo)準(zhǔn)不同，所以他們經(jīng)營的產(chǎn)品層次也不盡相同，但是，它們自身并沒有將自己的產(chǎn)品或系統(tǒng)當(dāng)做"大白菜",也未將自己的企業(yè)當(dāng)成"大白菜",更沒有用"大白菜"思維來指導(dǎo)自己的企業(yè)經(jīng)營與產(chǎn)品采購。這一點(diǎn)，為什么中國安防產(chǎn)業(yè)鏈上的各類企業(yè)不參考一下呢？
各種安防產(chǎn)品它不僅是用價(jià)格符號(hào)來代表的，更重要的是它還代表著各自的價(jià)值，以及買賣雙方在商業(yè)合作過程中對(duì)于產(chǎn)品的以及企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同，以及合作企業(yè)間在商業(yè)互動(dòng)過程中對(duì)商業(yè)游戲規(guī)則的遵循。這一切，不能因?yàn)橘I賣雙方交易的產(chǎn)品價(jià)格便宜，便使得一切的價(jià)值也成了便宜的"大白菜",如果真有企業(yè)將這一切也當(dāng)成了"大白菜",那么這家企業(yè)以及這家企業(yè)的經(jīng)營者本身也離"大白菜"不遠(yuǎn)了。
無原則的"大白菜"經(jīng)營模式和觀念只會(huì)讓眾多的安防企業(yè)疲于奔命，它只適用于市場發(fā)展的初期，當(dāng)市場進(jìn)入新的發(fā)展階段后，價(jià)值營銷才是企業(yè)真正要走的路。同時(shí)，安防行業(yè)的采購商或甲方用戶，如果無原則的采用"大白菜"采購與消費(fèi)心態(tài)，那也只能貪小便宜吃大虧。畢竟，產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上，它還包括更多的內(nèi)在與外在的東西，這一點(diǎn)，相信吃過"大白菜"虧的采購商更有發(fā)言權(quán)，相信他們心里還有很多苦要訴。
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