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第一節、需求分析

一、產品需求

隨著居民生活質量的不斷提高，住宅、汽車、中高檔辦公樓及酒店等支柱產業將快速發展，以及國防、公安、金融等系統對具有高便捷性和安全性的指紋產品需求日益增強。鎖具的消費市場里生物識別技術、電子技術等高技術產品目前還基本處于一個空白階段，但市場里的消費人群對指紋鎖的需求愿望卻呈現出每年40%以上的高增長，到2009年中國國內市場對指紋鎖等高技術產品的份額將達到約1000萬套。

二、價格需求

歐美國家流行電子密碼鎖、遙控鎖，價格相對較高，利潤空間還存在，但國內生產這些高科技鎖的企業很少。近幾年來，我國開始從引進到自己生產指紋鎖。

三、渠道需求

隨著指紋技術的不斷成熟和研發、生產成本的逐步降低，指紋技術相關產品必將迎來一個大發展時期。目前美國、英國、日本等發達國家都已經規定，對入境外國公民機場安檢將采集指紋；美國已經在境內115個機場安裝了指紋掃描檢測系統；日本入境管理局還規定，港口對入境外國公民也采集指紋；為迎接2010年上海世博會的舉行，上海軌道交通將全面引進指紋安檢。這些都表明，指紋技術的應用即將進入暴發式增長期。但相對來說，指紋鎖的應用更大的市場是民用市場。民用市場的普及，目前存在的最大障礙主要體現在兩個方面：一是觀念原因，許多人對指紋鎖的認識不足，有點“敬而遠之”，甚至會認為它沒有傳統機械鎖安全可靠，其實這都是對指紋鎖的偏差認識。實際上許多人用過指紋鎖以后往往就離不開它了，因為指紋鎖不僅更安全，而且確實能為人們帶來很大方便，有了它，你再也不用保管和攜帶一大串鑰匙了，這才是現代人現代生活的體現和追求。因此對于指紋鎖廠商來說，在消費引導和普及教育方面，還有許多工作要做；二是價格原因，目前指紋鎖的價格還沒有到普通居民都能安裝得起的地步。因為目前國內能夠批量生產的企業還不多，也就是指紋鎖還沒有進入大規模產業化發展階段，有了規模才能降低生產制造成本。2009年北京奧運年后，是中國指紋鎖市場飛躍發展的一年。隨著一些高檔樓盤的帶動，指紋鎖市場應用將會進入一個快速成長階段。目前，重點發展工程樓盤市場。指紋鎖以工程樓盤市場為拓展重點。指紋鎖民用市場的潛在價值經評估后，確實非常巨大，但作為一種時尚的、超前的高科技產品，要進入民用市場，必須要投放大量廣告，引領消費潮流。民用市場的開發，需要投入大量的銷售力量；而同樣的銷售力量在工程市場的投入，一個工程合同往往就是數百把乃至數千把指紋鎖，規模效應極其明顯，相對固定的區域也大大降低了售后安裝維護成本。

四、購買需求

消費者在購買產品時，價格是第一考慮要素，指紋鎖產品無論是構造還是價格上都優越于其潛在的替代產品。消費在購買產品時，產品質量是第二考慮要素。國內指紋鎖生產企業若要提高產品的銷售額，首先要贏取消費者的購買心里，在價格優勢的前提下，加大產品的技術投入刻不容緩。除安全性能外，按指次數、響應速度、識別率、附加功能等都是關鍵指標，智能化還需業主理解接受，必須要簡單化。現在的智能化系統一般是由開發商提供硬件產品，物業公司提供軟件上的維護，小區業主對于智能化設備的認識不夠深入，也是造成大部分設備失靈的一個重要原因。

第二節、供給分析

一、產品供給

雖然擁有廣闊的前景，但中國的指紋鎖市場目前還少有大型廠商介入。一把合格的指紋鎖，須采用國際領先水平的智能芯片和高標準的安裝材料，這就決定了其剛性成本在千元以上，同時由于擁有極高的科技附加值，指紋鎖市場價格普遍比較昂貴，加上消費者認知的缺乏，在市場開拓上具有一定的難度。指紋科技產業作為新興的高科技智能產業，其技術上存在難以逾越的高度，迄今為止，全球指紋科技產品也剛剛處于起步階段，國內市場上還較少具有真正意義上的指紋科技產品強勢品牌。目前在中國市場上已經有一些指紋鎖廠家進入市場開駝階段，如第吉爾企業股份有限公司（Digi牌指紋鎖），其他品牌公司的全球性業務多數沒有完全做開，一般的指紋鎖廠家都是通過直銷方式為政府機關、金融系統提供產品。雖然說目前中國指紋科技產品市場的競爭已開始激烈，指紋鎖作為新型高科技產品，最大的競爭來自消費者的認知，而非同類產品；一個質量過硬的指紋鎖產品，只要市場策略得當，執行到位，完全可以在短期內實現銷量的突破，迅速躋身于指紋鎖企業領先之列。

二、價格供給

指紋鎖產品處在產品技術上未完全完善，競爭者少，替代產品少，產品附加值高，市場就能滿足其攝取高額利潤的要求的階段，該產品以后的發展將是先期銷售增長，利潤增加；慢慢在進入成熟期后，由于創新技術壟斷和市場寡頭占壟斷地位的打破，競爭者增加，市場競爭激烈，替代產品增多，產品的附加值不斷走低，利潤轉薄，利潤在達到頂點后逐漸走下坡路，開始滑落。企業越來越重視產品成本的下降，較低的成本開始處于越來越有利的地位，特別是類似于第吉爾企業股份有限公司，擁有模具部、設計部、拋光部、壓鑄部、沖床部、鉆床部、車床部、電子部、裝配部和測試部等專門部門，可以完成90%工序在工廠內部完成。

三、渠道供給

目前中國指紋鎖零售分銷業務還不成熟，面臨著高昂的渠道和傳播成本阻礙，同時由于指紋鎖產品超前，要在零售分銷上尋求突破是有一定難度。指紋鎖進軍工程市場可以選擇的通路有：房產樓盤、政府辦公、金融商業、酒店客房等。房產樓盤：近年來，中國的房地產行業火熱發展，為指紋鎖的市場開拓帶來了空前機遇。房產樓盤對指紋鎖的需求規模大，采購數量多，在廣州，一個樓盤的指紋鎖銷售額就達到數百萬元，而且房產商會不斷地開發樓盤，只要將客情維護好，就會有持續增長的市場分額和銷售業績。政府辦公、金融商業系統：對指紋鎖的需求量較少，但對性能要求和安裝質量要求比較嚴格，在工程的進度上往往相對緩慢，采購量也少。這些單位對指紋鎖采購基本上是一次性行為，銷售人員很少會在同一個客戶那里獲得二次銷售機會。酒店客房：目前大量使用IC卡門匙，由于人員流動量大，而指紋鎖需要現場輸入指紋，并在旅客離開后消除，使用過程過于復雜，方便性低于IC卡門匙，并不適合酒店住房。所以，以樓盤為重點的銷售策略最適合指紋鎖的市場拓展需求。

四、促銷供給

相對于傳統的門禁鎖具，指紋鎖系列技術產品的應用優勢極其明顯。單體指紋的唯一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復制的隱患，這些巨大的優勢使得指紋鎖技術越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場安防革命。在如此廣闊的市場前景下，國內許多企業紛紛研制開發指紋安防產品，然而經過幾年的市場突圍，指紋鎖卻一直沒有大規模的普及應用。眾多廠家倒在了市場引導階段，成為指紋鎖市場開拓大軍的先烈，剩余的老品牌除Digi牌外已寥寥無幾。

第三節、市場特征分析

一、產品特征

指紋鎖和密碼鎖外形簡約，但內部構造十分復雜，一般每把鎖都有4到5個鎖扣，穩固性很好，并具有防火功能。鎖的操作也相當簡單。指紋鎖一般可以存75到150個指紋，而最先輸入的3個指紋，可以對其他指紋進行管理。密碼鎖則需要使用電池工作，只要打開鎖一側的金屬板，就可以更換電池。據了解，目前使用指紋鎖的，大多數是銀行、公安等保安防衛、存放機密文件的單位和部門。當然指紋鎖也不是越貴越好，真正在買指紋鎖的時候，客戶一般關注“安全性、通用性和穩定性”。具體到產品來說：1、拒識率和錯識率錯識率：實際指的是“一枚沒有保存的指紋卻能打開指紋鎖”，這種情況在我還在指紋鎖行業時，還沒有聽說過，一般的指紋鎖都能達到實用標準。拒識率：指的是“對于一枚正確的指紋按正確的操作方式卻不能打開指紋鎖”，這樣的情況才應該是買鎖的時候應該關注的。目前市面上的鎖拒識率表明的都在0.5%～1%以下，但是數據只是數據，購買時一定要當場用自己的手指多演示幾次才行。2、智能性買指紋鎖的人一般都沖著它的安全性和時尚智能化來的。3、通用性目前我還沒有看到有什么廠商生產“帶指紋鎖的安全門”，在門和鎖分開購買時，如果購買的鎖卻裝不到門上去是很麻煩的，因此購買時一定要注意鎖體是否符合安全門的開孔標準。4、耗電性：在買鎖的時候，我也沒有什么辦法教大家如何識別耗電性的問題，但是耗電性確實是判定一把鎖優劣的重要標準。

二、價格特征

目前，指紋鎖行業的整合已經拉開帷幕，各種品類的激烈競爭使行業的市場都已呈現飽和狀態。由于開發設計創新能力的差距，國內產品抄襲拷貝嚴重，產品同質化，使市場營銷出現更多的價格競爭。從其在各領域的應用被替代的可能性大小以及其下游行業的增長狀況看，指紋鎖市場近幾年利潤空間已收縮，但行業目前仍在以穩定的速度增長。在生產上，由于新的材料和技術的創新發展，現有企業需要進行產品轉型和設備換代，行業中產品價格將會平穩運行。

三、渠道特征

就整個指紋鎖行業來說，與下游行業的關聯性較大，從整體上看，下游行業的需求變化、價格變化趨勢對有指紋鎖行業自身發展的影響較大，對指紋鎖行業的發展也具有較大的牽引和驅動作用，他們的需求變化直接決定了指紋鎖行業未來的發展狀況。國內大部分指紋鎖生產企業依然是直銷和代理兩種銷售模式并存，直銷和經銷仍然是企業占主要比例的銷售渠道。對于生產企業來說，渠道暢通是競爭的關鍵要素之一。要實現渠道的暢通，關鍵要做到以下幾點：（1）穩定的渠道合作伙伴，這樣客戶和代理商才會做出真正有利于產品的長期合作；（2）遵循商業規則，建立誠信、穩定的合作關系，這樣才可以減少合作的成本；（3）合理的利潤空間，客戶和代理商有利潤才有可能發展壯大，渠道發展壯大了自然也會給廠家帶來更多的業務。

四、購買特征

選擇指紋鎖看以下幾個指標：1、廠家/品牌這是選擇指紋鎖的重點。只有廠家生產質量有保障，才可能讓用戶用的安心；只有廠家售后有保障，才有可能在出了問題時有人能夠及時解決；只有廠家質量和售后有保障了才可能讓用戶不至于無法開門被關在門外。包括廠家的專業程度、廠家的歷史、廠家的規模實力、廠家的產品種類、廠家的售后服務能力。若要全面符合上述條件，首推中美合作企業第吉爾企業股份有限公司生產的Digi牌指紋密碼鎖。2、功能選擇鎖的功能，一方面是要滿足自己的需要，另一方面也是在選鎖的質量。一個好的企業往往都會有十幾款指紋鎖供用戶選擇。用戶一般都會從中選擇出使用自己的產品：有用于入戶門的，分為金屬門和木門，有用戶內室門的，常見到木門等等。通常使用的基本功能為：可以供多人指紋開門，產品質量要穩定，性能好；可以分權限開門；可以自由增減開門指紋；適當帶點密碼功能等。對于一個企業只有幾款指紋密碼鎖供用戶選擇的，基本上該企業還沒有規模化生產，產品缺陷必然多。3、樣式對于鎖樣式的選擇，人各有所好，這一部分不好定論。總的來說，看材料和選外型及顏色。目前市場上的鎖體材料多以不銹鋼及合金為主，也有塑料的。